ビジネスに人間のもつ【4つの心理】で広告の反応率を上げる


二足歩行を始めて以来、大脳の発達とともに人間は他の生物と異なる能力を身につけました。

大脳の発達がもたらした大きな変化は 「時間への理解」「言語能力の取得」、高度な 「コミュニケーション能力」 の発達、さらには、イマジネーションをもとに、新しいものを生み出す 「創造力」 をも手に入れました。

これら、人間が獲得した新しい能力への理解が 「人を振り向かせる言葉」 のヒントになります。

人類進化の歴史

「時間への理解」がもたらした性質

時間の概念を理解できるようになったことで、先々の出来事の「予測と対策」を考える性質が得られました。動物の通り道に罠をしかけるといった発想は、時間の流れの理解がもたらした知恵です。しかし、未来を予測する力は、同時に「将来を心配する性質」も生み出しました。そのため、不安を解消する方法や依存の対象を求める性質が生まれました。言い換えれば、依存の対象を求める心理です。「不安とは不安定な心の状態である」ともいえるものであり、不安定な心を、安定化・固定化・確定化・明確化させてくれる対象を求める心理が人間にはあるといえます。

「言語能力」がもたらした性質

言語能力の取得は「論理的思考力」の獲得でもあります。そのため、物事の判断をする際「根拠」「証拠」「理由」といったものの存在を求めるようになりました。

「イマジネーションや創造力」がもたらした性質

存在しないものを描き、現実の世の中へ送り出す能力が人間には与えられました。この能力は不安の増強などマイナス方向にも働くものです。また「空想」や「創造」「予測」といったものに喜びを感じる性質も身につけました。

「コミュニケーション能力」がもたらした性質

高度なコミュニケーション能力は「表情の豊かさ」や「笑いを求める性質」また、世代を超え「文化を残す性質」や、生殖以外の目的で「性行為を楽しむ性質」などを生みました。さらに、人間以外の対象にさえ「愛情をもって接する性質」をも生みだしました。

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人間の性質に訴える表現の例

上記のような人間のもつ性質を広告などで利用する際の考え方をご紹介いたします。

●コミュニケーション能力の発達は、人間に他人の顔の作りや表情に注目する本能を与えました。つまり人間は他人の顔に反応するようにできているのです。この性質を広告に利用しない手はありません。広告に写真を掲載する場合、顔情報の良し悪しは広告効果に大きく影響します。モデルが当然、美男美女であるのはそのためです。

ブログやメールマガジンを利用して他のサイトへ誘導する場合も、この「人間が顔に興味を示す性質」を応用することでクリック率を劇的に高めることができます。例えば次のようなフレーズを使います。

 「美人モデルの○○さん 双子の妹の写真を初公開⇒ URL 」
 「ネットで話題!整形疑惑の○○さん 中学生時代の顔写真流出⇒ URL 」
 「4年間伸ばした髪をバッサリカットしました。似合ってます?⇒ URL 」
 「私のスッピン写真を今日1日だけ公開します⇒ URL 」

●空想する能力は、いだいた疑問に対して解答を欲する心理を与えました。そのため「疑問を投げかけられる」「話を途中で中断される」「雑誌に袋とじをつくる」「不完全な状態で提示する」「伏字を使う」「クイズを出す」といった提供のされ方をされた場合、人間は完結した状態にしたいという強い欲求にかられます。疑問の投げかけには「欲求創造の効果」があるのです。これらの心理を利用し呼びかけ方を考えましょう。

 「続きはウェブで」
 「正解はコマーシャルのあと!」
 「・・・次週に続く」
 「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」
 「これから伸びるビジネスは○○です」
 「さて、彼女の年齢はいったい何歳でしょうか?」

●大脳を発達させた人間は、物事の判断に「理由」「根拠」の存在を求める心理を生みました。販売広告においては「利用者の声」や「公共機関の認定」などを埋め込む必要があるということです。また、よりよい判断をするためには「比較」をする必要があります。

そのため「比較サイト」や「一覧サイト」「ランキングサイト」は喜ばれるわけです。そのため、これらのフレーズをブログの記事タイトルの中に埋め込むことで、アクセスアップを図ることができます。

●時間の概念を理解できるようになった結果、将来の不安を解決してくれる対象に心が引かれる性質を生みました。つまり人間には不安を解消してくれる対象を求める心理があるのです。

依存の対象を求める性質は、責任を肩代わりさせ精神の安定をはかりたい心理の表れとも考えることができます。つまり、失敗に備え、失敗した際の責任の所在を用意するための行動だと捉えることもできるわけです。

これらの性質から人間は「予測」や「法則」「周期性」「確率」「占い」といった言葉に惹きつけられることが分かります。人が法則に興味を示すのは法則を知ることによりミスを避けられるためです。

●人間のもつ愛情に訴えることで販売力を伸ばすこともできます。商品代金の中から一部を慈善団体などに寄付するメッセージを広告に掲載するなどの方法です。

代表的な例としては、ミネラルウォーターの「ボルビック」が、1リットルのお買い上げごとに、アフリカに10リットルの水を寄付しますとうメッセージを利用しています。


人間特有の性質を理解しビジネスに生かす
 

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