広告の3要素【パグジャの法則】とセールスレター文章法則!


広告を考えるときに、私が意識しているものに「パグジャの法則」というものがあります。

これは、私がネーミングした法則なのですが、つまり、コピーに必要な要素を、次のようにまとめたものです。

「パッ」と目につくアイキャッチの要素。
「グーッ」と引き込まれる説明の要素。
「じゃあ」と行動に至らせる要素。

広告心理は、一般に「認知段階」、「感情段階」、「行動段階」の3段階に分けられるとされていますが、これを広告に反応する、お客様の感覚で表現したものが、パ、グ、ジャ、の3つというわけです。

この3つの要素の、どこか1つでも弱い部分があっては、購入にいたらせることはできません。「アイキャッチ」から「アクション」までを、1セットで捉える必要があるというわけです。

パッの段階では、読ませるというより、脳が思わず反応するようなコピーやデザイン性が重視されます。

心に届かせるためには、まず、目に届かせる必要があるのです。
     
ぐうっと文章に引き込み、「じゃあ」注文しようか、とさせる段階においては、さらに、その部分ごとに、読み手にどのような感情変化をさせたいかを、意識することが重要です。

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広告文章7つの順序とは?

購入に向かわせるための文章においては、用いるフレーズのほか、「情報の提供順序」が重要になります。

販売文章の基本的なスタイルは次の通りです。この解説順序は、多くのテレビ通販にも応用されている「人を購入につなげる表現展開」なのです。

ここでは、各段階での文章の目的と、受け手に感じてもらいたい反応(感情変化)を掲げてみました。この順序を知っておくだけで、文章は書きやすくなるものです。

    文章法則・文章展開・文章術
      『言葉ひとつで「儲け」は10倍!』より

心理の誘導順序とは?

お客様を買いたい気分にさせるには、商品の長所を語る以前に、お客様の悩みや不安についての理解を示すことが大切です。

まず「そうそう」と共感してもらえように、読み手の気持ちを代弁してくれているかのような内容から入るべきです。

人間は「最悪の状態」と「救済される方法」など両方の情報を一度に提供されると、感情が乱れ、心に波が生じた状態になります。

通常の心理状態では購入に至らない商品でも、心に波を作られた状態の人間は、救いを求めるための行動に出やすくなるものです。

販売文章の中では、日ごろの悩みがこれからも続いた場合の不幸と、その悩みから解放された明るい未来を、いかにギャップを大きくイメージさせられるかが重要です。

右指 新感情を「下げて」「上げて」「急がせる」が基本

つまり、不安をあおり、気分を落ち込ませた後、解決策の提示や、改善された後の素晴らしい日々をイメージさせる表現が、感情をゆさぶり購入に導くためには有効な展開です。

販売の際は、期間や数量を限定にしたり、先着何名様までの特典をつけるなどの方法により「急がせる」必要があります。これは「広告を忘れる前に購入まで進ませる必要があるから」です。忘れる前に買わせることが必要だからです。

広告文では「購入するメリット」と「購入しないことで続く不幸」の両方をイメージさせることで、メリットだけを伝えるより2倍の説得力が期待できるようになるわけです。

心に大きな波をつくることで、その波の力を利用し「購入」のゴールへと一気に流し込むことができます。「売ろうとする前に、売りやすい心の状態をつくれ」というわけです。

要点まとめ
情報を送る順序によって行動への影響力は変わる
 

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